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営業成績が伸びない中小企業向け人材育成の5つのポイント

こんにちは。
ウィル・スキル・アソシエイト株式会社の竹内慎也です。
私は普段は、中小企業の営業組織のコンサルティングと、
営業研修を中心にお仕事をさせて頂いています。
そうすると、営業組織ならではの人材育成の問題にぶつかります。

 

「なかなか思うように育ってくれない…」
「売れる仕組みに中々ならない…」
「あの頃はよく売れていた、だけど今は非常に厳しい…」
「全員のモチベーションが高くない…」
「退職者が毎月どんどん出てくる…」
「会社の売れている人とそうでない人の差が激しすぎる…」
「みんなノウハウを隠したがる…」

 

なぜこのような問題が起こってしまうのでしょうか?
その答えの1つとして、「教育機会がない」ということが挙げられます。
今回は、中小企業が営業成績を伸ばすことができる
人材育成の5つのポイントをご紹介します。

 


ポイント1:教育環境を整備しましょう



これが中小企業にとっては、非常に難しい問題です。
まず「人材育成の仕組みを他社サービスで行う」ことです。
当社も「これまで研修をしたことがない」という
お客様からのお問合せを多く頂きますが、
まずは、この「環境整備」が第一ステップになる、
という事をお伝えしておきますね。

 
なぜなら、どれだけ社長や幹部が「勉強しろ」「学べ」といっても、
自主的にどんどんやる人は、多くて20%、少なければ4%位しかいないのです。
ですから、会社として、ある程度の規模になった時には、
環境を会社からも作っていく必要があるのです。

 
当社でも、そういったスタートアップの部分から
アドバイスをさせて頂く事が多いのですが、
最初から完璧なものは出来ません。

 
しかし、まず教育環境を「創ること」。
そこからスタートします。

 
現に、早く手をつけられた企業様であればあるほど、
新人の研修スキームや、管理職の定例的な研修など、
少しずつ打ち手を増やされています。

 
まずは社外研修から始めて、
教育環境を創っていきましょう。

 


ポイント2:自社の内情に沿った研修を選びましょう



当社のお客様にも、
教育熱心なのに、なかなか人材育成がうまくいかず
困っておられる企業様がいらっしゃいます。

 
その企業様は、「定額制研修サービス」を他社で利用されており、
1つの環境整備として行いましたが、うまくいっておられないのです。

 
これは、「定額制研修」の場合、
業界の細かな内容にお応えできないような汎用性重視の内容だからです。
そうなると、マネジメントの研修や、接客研修などでも、
「自分に関係ない」と従業員さんは思ってしまいます。

 
しかし、本当に受講者に役立つものであれば、
受講者自体の意識や行動の変化が起こります。
例えば、弊社の事例でも、全く本を読まなかった人が、
研修をきっかけに本を読んだり、
会議のファシリテーターを買って出てくれるようになったりと
さまざまな効果をお聞きしています。

 
当社でも、さまざまな教育研修を自らでも受講者として受け、
「実際実務にすぐ活かせるのは、どういう内容、スキルか?」を考え、
ご提案をさせて頂いております。

 
社員研修が自社の内情に沿ったものかどうか
もう一度見直してみましょう。

 


ポイント3:アウトプットする仕組みを作りましょう



当社では、研修を受けて頂いたお客様に
必ずお願いしていることがあります。
それは、「研修内容のアウトプット」です。

 
例えば、こんなものがあります。
・受講当日、帰ってからミーティングの場で発表させる。
・レポートを書いて頂いて提出する形式をとる。
・理解度チェックテストを実施する。

 
中でも一番簡単なのは、
「気になった点ややりたい点を1点発表し実践してもらう」です。
せっかく覚えたのに、中々実践できないのは、
全部やろうとしてしまうからです。

 
そうではなく、まずは1点だけでいいからやる、
という習慣を会社としてつけさせる必要があります。
このあたりも、多くの例がありますので、
もしご興味があれば、お気軽にお聞き下さいね。

 
受けた社員研修を最大限活かすためにも、
アウトプットの機会を用意しましょう。

 


ポイント4:会議やミーティングでの学びを促進しましょう



せっかく研修を受けていても成果に現れない場合、
自社の会議、ミーティングを見直すのも、環境整備の一つでしょう。
会議では詰められる、ミーティングでは誰も発言しない、という状態では、
効果はないのですが、これを変革していくことで大きな効果が期待できます。

 
例えば、当社では、営業会議を変革する
コンサルティングサービスも実施しているのですが、
これにより、業績がよくなったという事例も数多くあります。

 
ですので、自社ですでにやっているコミュニケーションの
「場」を見直すのも方法の1つです。

 


ポイント5:クレドやコンピテンシーで明文化しましょう



「どういう人材に育って欲しいか」
「そのためにどういう点に気をつければいいか」
「営業としてどういう行動をとる人が成功しているか」
「優秀マネジャーの行動パターンはどうか」

 
人材育成において、以上のような点を、
きっちり明文化し、共有していくことも、
人材を育てていく一つの要素となります。

 
実は、これは中々社内で作れないものです。
なぜかというと、かなり特殊なスキルを求められ、
中小企業にはこの業務に特化出来るような人がいないことが多いからです。

 
しかし、これが出来ているかどうかが、会社の「仕組みの質」に直結します。
重要なのは、社員一人ひとりがいつでも見なおせるように、
明文化し、共有すること
です。
ですから、なるべく早期に手を打つことをおすすめします。

 
当社でも、「御社専用の営業の秘伝の書」創りや、
「優秀マネジャーバイブル」のようなものを創り、
実践して頂くようなサービスも展開しておりますので、
もしご興味があるようでしたら、是非一度ご連絡下さい。

 


おわりに



今回は中小企業で人材育成をする5つのポイントをご紹介しました。
最後にもう一度まとめてみましょう。
 

ポイント1 教育環境を整備しましょう
ポイント2 自社の内情に沿った研修を選びましょう
ポイント3 アウトプットする仕組みを作りましょう
ポイント4 会議やミーティングでの学びを促進しましょう
ポイント5 クレドやコンピテンシーで明文化しましょう

 
これらのポイントは、
年商が1億~100億と、まだまだ仕組みが出来ていない、
自社である程度感覚的にやってこられたが、伸び悩みが出ている、
という中小企業様
が主な対象となります。

 
もちろん、どの打ち手が有効かは、企業規模や状況によりますので、
ご相談がありましたら、こちらから、お問合せ下さいませ。

 
http://wsa-s.jp/#apply

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